──順風満帆の営業代行会社の代表から、あえて苦境に飛び込まれたきっかけはなんだったのでしょうか？

18歳に入社した会社では、今の時代とは思えないようなゴリゴリの飛び込み営業を経験する中で、セールスのノウハウを実地で身につけることができました。「1日20件訪問すればすごい」といわれているところを、「1日100件飛び込み営業する」という挑戦を行っていました。そして周りの助けもあり、トップの成績を収めることができたことで、最先端の理論などを学べる研修にも選抜で参加させてもらいました。おかげさまで、体と頭で営業に関する豊富なノウハウを蓄えることができ、その知見を活かすべく23歳で営業代行会社を立ち上げたのです。

会社員から経営者になった初年度は「契約は決まっているが、振り込みは先」といったキャッシュフローの問題に直面しました。手元資金が足りずに都内の山手線界隈をずっと自転車で移動するなど、しんどい思いもしました。しかし徐々に売上を伸ばし、時代のニーズに合った商材を手広く扱うようになって仲間も増えてくるなど、軌道に乗せることに成功します。不自由のない経営は出来ていたのですが、当時の私には「ビジネスコンプレックス」がありました。というのも、事業をすべて自己資金でまかない、経営も自己流で行なってきたので若い経営者が集まるような会合などで、「メンターから学んでいる」「シードマネーを投資家に出してもらった」という話を聞く度に、「うちは株式会社だけど、構造上はオーナー社長だな」と感じていたのです。

20代のうちはいいですが、例えば40～50代になって「巨額の資本が必要な画期的ビジネスプラン」を思いついたとします。ただ、そこで投資家から資金を集める仕組みを知らなければ、大きな勝負に出ることはできません。目の前の事業が順調に推移する中で、そんな思いを心の中に抱えていました。ちょうどそのころ、投資家の方からワンダーグループ株式会社の経営についてご相談を受けたのです。コロナ禍でかなり財務が傷んでいる状態だったのでもちろん最初はお断りしました。そして、お話が進む中で投資家の方から「せめて中継ぎで登板してくれないか？」というお願いを受けたとき、私は最後のつもりで「同社を業界トップにするといった“気概”があるならわかりますが、そんな中途半端なお願いに賛同できない」とお伝えしたのです。

断るための方便で出た言葉に対し、投資家の方は「だったら、私がエクイティ周りを完璧にやってとことん付き合う。厳しい状態の企業を再建できたら、普通の社長では到底得られない醍醐味と、経営者として高い評価を受けることになる」と説得の言葉を口にされました。これで少し心が動かされ、畳み掛けるように「人材業界は巨大市場だが、同社が手掛ける短期業務請負のひとつの領域は、年商30億円いけば業界トップに立てる。V字回復でそれを成し遂げられるような人間は、数多い経営者の中でも1万人に1人くらいの価値がある」といわれたのです。心の中で「上手いな」と感じながらも、冷静にリスクとリターンを計算した結果、お受けすることにしました。年齢も27歳だったので、万が一失敗しても巻き返せるという気持ちもありましたね。

──飛び込まれた先での、逆境体験を教えてください。

そうして乗り出した同社の経営でしたが、想像を絶する大逆境でした（笑）。自身で立ち上げたこれまでの会社は無借金経営でやってきたのに、当社は負債がある状態からのスタート。これまで悠々自適に送っていた生活から、安い賃貸住宅に引っ越して朝5時から夜中の12時までぶっ通しで働くという“仕事オンリー”の環境に切り替えました。

営業も大変でしたが、そこは過去のノウハウを活かしてある程度は想定通りに進められましたが、「スタッフ集め」は初の経験なので難航しましたね。その部分は主に副社長が担当してくれていたのですが、当初は本当にお金がなかったので無料の媒体やSNSなどを使って募集をかけ、同時に私も友達や知人にも電話をかけ続けていた記憶があります。ときには現場でスタッフと一緒に作業をして励ましながら、次の現場に来てもらえるように声掛けをすることもありました。

あるときには、私が営業で大人数の案件を獲得し、「今から夕方までに60名の人材を確保する」といったこともありました。そのときは、副社長と2人でこれまで現場に入ってくれたスタッフ一人ひとりに「今からいけませんか？」と電話をするなどして、無事に集めることができました。最初のころは慢性的にスタッフが足りなかったので、副社長には随分と無理をいったと思います。とにかく、最終目標は「年商30億円」です。「そのために、とりあえず3か月後に月2,000万円の売上を目指さないと、事業計画がブレる」と言い続けて、ありがたいことに3か月後3,600万円の売上を達成しました。

──逆境から得られた教訓を教えてください。

当初報酬ゼロで赤貧の生活を送っていたのですが、3か月後に達成した3,600万円の売上から人件費などを引いた「純利益200万円」を、すべて「正社員採用のための広告費」に充てる勝負に出ました。その人材投資が今に生きています。最初の1年くらいは「逆境の中でともに戦ってくれる仲間を募集する」という方針で、面接でもその旨を伝えて採用していましたが、やはり厳しい環境だったので辞める方は多かったです。1年を越えたころに採用方針を完全に切り替え、2年経った今は54名の正社員が活躍中です。

そこから得られた教訓は、「逆境をともに乗り越えた仲間たちとの絆は強く、深い」ということですね。過酷だった時期を知っている精鋭メンバーは「自分たちが苦しい時期を知っているから、人にやさしい」という自慢の社員たちです。人材業界での「優秀な社員」の定義は、「他人のことを深く理解し、スタッフに気持ちよく働いてもらえるように心を配れる」ことです。私たちの仕事は、現場で働くスタッフに対してやさしく接するとともに、ときには厳しくする場面も必要という「高いコーディネート能力」が求められます。それを実地で学んだツワモノが揃っていると自負できます。いわば「虎の巻」を持てたことが逆境から得た最大の教訓ではないでしょうか。

ちなみに、職場の環境も最初の1年はガッツで乗り切るような場面も少なからずありましたが、今は完全にホワイトです。残業もほとんどなく、新しく入社された方には手厚いサポート体制が整っています。会社の規模も全国に8拠点を構えるなど順調に拡大しており、売上も1年で5億円、2年で10億円と「5年後の30億円」に向けて着実に進んでいます。

──若者へのメッセージを一言お願いします。

「何事も自分で毎瞬、考えて行動した方が良い」というのが私の人生観です。そのため、これからビジネスに挑戦する方々には私の真似はしないほうが良いとも思っています。仮に自分が過去に戻れるとして、同じことができるかといえば運や時の流れといったさまざまな要素が変わるので、再現性はないと思っているからです。ですので、つまるところ「その瞬間、瞬間の状況に合わせて最善だと思うことを自分の頭で考えて、何かのせいにせず自己選択で自由に行動する」のが最適解と考えます。

「人の話を素直な気持ちでに聞くこと」は確実にしたほうが良いですが、感化されるのはマズイです。例えば「親の言うこと」を鵜呑みにするのではなく、「昔の常識はそうだったかも知れないが、これからはどうなるだろう？」と自分なりに咀嚼し、解釈して自分の頭で考えることが重要です。あとは行動力と決断力は重要ですね。「自己選択と自己責任」の原則を礎に、選んだ道を自分自身で正解にしてください。